愛知県商工会連合会｜商談会・現地日系スーパーでのテスト販売支援
本事業で実施した取り組みは、主に以下の３つです。
- 第1回目：オンライン商談会（6月2日）
- 第2回目：オンライン/オフライン（ハイブリッド）商談会（9月9日）
- 日系スーパー（ダイニング）でのテスト販売
弊社では、商談会やテスト販売の企画・運営だけではなく、専門家による個社別の事前面談やセミナー、事後フォローなどの、商談会実施前後のフェーズを含めご支援をさせていただきました。
本記事では、事業で取り組まれた内容や成果、参加された事業者のご感想などを詳しくご紹介します。
本事業にご参加された事業者にとって、シンガポール市場への進出が益々実りあるものとなることを心から願っています。
日本酒、味噌、醤油、麺類、鰹節、海産物などを取り扱う、愛知県内の中小企業・小規模事業者19社を対象とした商談会と、シンガポールの日系スーパーでのテスト販売をご支援させていただきました。
本事業の詳細と得られた成果
第1回目商談会（6月2日）＠Whitegrass
9社の現地ディストリビューターおよび小売店バイヤーを会場に集め、事業者とのオンラインでの商談を実施しました。
通訳も会場にて参加し、当日は36件の商談、事後オンライン商談9件、合計45件の商談を実施しました。
【参考】第1回目商談会の様子
第2回目商談会（9月9日）＠Ma Maison
事前オンライン商談も含め、合計114件の商談を実施しました。
対象は現地ディストリビューター・小売店バイヤーに限らず、飲食店やECサイトを含むバイヤー28社が商談会に参加しました。
成約または成約見込みとなる商談が9件発生し、それ以外も前向きに検討・商談を継続する事業者も多く、最終的には5件が本取り組みを通じて成約に至りました。
【参考】第2回目商談会の様子
日系スーパー（ダイニング）でのテスト販売
9月2日〜11日の10日間に渡って、2店舗で小売とダイニングのテスト販売、1店舗ではダイニングでのテストマーケティングを実施しました。
ダイニングの消費者アンケートを実施したところ、回収した73件の回答のうちほとんどが高評価で、中には「次回の訪日では愛知県への訪問を検討する」というコメントもありました。
期間中に、愛知フェアのメニューのうち合計597品の注文があり、愛知県の商品を知ってもらう良いきっかけとなりました。
また、小売では抹茶どら焼きや、くずもちやマンゴープディングの人気がありました。
- すぐに食べれる商品
- どんな商品かというのが一目でわかる
- 価格がリーズナブル
などが人気の理由で、購入が多い傾向にあったので、価格も重要ながら、試食提供が難しい状況下では、「食べやすい」「わかりやすい」という特徴がある商品が売れやすいということがわかりました。
【参考】日系スーパーでのテスト販売の様子
事業の背景と成果が出た理由
本事業は2022年度で2年目を迎える取り組みで、昨年度の事業実施後、バイヤーとのやりとりは行なっていたものの、コミュニケーションに難航することが多かったと言う課題がありました。
現地のバイヤーも日々の業務で忙しいため、メールで連絡してもなかなか返事がないなどの傾向は散見されるため、そのまま諦めてしまう人も多いという現状もありました。
そこで今回は現地バイヤーとのコミュニケーションに対するアドバイスも実施し、日本的なコミュニケーションで重視される「丁寧さ」よりも、シンガポールのバイヤーが好む「迅速なレスポンス」が必要となるなど、事前にコミュニケーション面での特徴をご理解いただきました。
特に、メール以外の連絡方法でコミュニケーションを図ってもらうことで、積極的にアプローチをしていく重要さをご認識いただいたうえで、商談に臨んでいただきました。
また、事前セミナーを通してシンガポール市場に対する理解も深めていただきました。
事業者それぞれと個別の面談を実施し、事業者の思いや商品について理解したうえで、現地バイヤーとのコミュニケーションでどのように伝えるべきか、ご支援させていただきました。
実際に、実際に成約に至った事業者では、会社の歴史や商品のこだわりなどをうまく伝えることができたことがポイントになったと感じられます。
たとえば、成約受注した酒蔵は、成約した理由が「酒蔵の歴史や商品のストーリーを気に入ってもらったから」でした。
その他にも、現地に精通した専門家との面談を組むことにより、事業者の不安や質問に答え、商談に備える働きかけを行ったことで、商談会を通じた「その場での成約成立」につながりました。
本事業に参加した事業者の声
渡航することの意義を感じた。有意義な企画だと思うので、来年も期待したい。
待ちの状態だったが、これからは積極的に働きかけていきたいと感じた。海外用のデザインの作成を検討する。
リアル商談の大切さを実感した。現地バイヤーへの連絡方法としてWhatsapp（シンガポールで主流のSNS）を利用したところ、すぐに返事をもらえるようになった。
今回の参加目的を達成することができた。現地の状況を見てから商談に臨めるのは良かった。
催事ベースではシンガポールに来たことはあったが、商談会は初めてでした。催事とは価格も違うということを学べたが、今後は商品開発とかも行い、売り上げに繋げたい。
今後の展望と検討すべきポイント
商談会を通じて制約に至ったケースでも、シンガポール市場は「常に新しいものを求めている」ことを念頭にコミュニケーションを取ることが求められます。
そのため、基本的なことにはなりますが、海外市場戦略としてそれぞれの企業がどのような考えをおき、シンガポールで何を実現したいかというゴールを設定することがより重要となります。
また、会社としてのこだわりなどを伝えることができるように準備しておくことも重要ですが、自社商品を「どのようなペルソナやターゲットにアプローチしたいのか」を明確にすることも検討すべきポイントのひとつです。
消費者の行動変化に伴い、現地のバイヤーが求めてくる内容も変化します。
常に現地のバイヤーに選ばれる商品・企業として関係性を育むためには、継続的で極めの細かいアプローチが有効となるので、ゴールやターゲット設定は常に明確に更新し続ける必要があります。
本事業にご参加された事業者のシンガポール市場進出・海外市場進出が益々実りあるものとなることを心から願っています。