海外テストマーケティングするならまずこれをやろう｜シンガポール事例
海外市場へ輸出拡大を目指す前に「どんな商品が進出先で求められているのか、まずはテストマーケティングをしてみたい」という方はたくさんいらっしゃいます。
一方で、実際に検討しはじめたら「結局どんな方法がいいのかわからない」という方も多いのではないでしょうか。
シンガポールは物流や関税の低さから世界でも最も輸出をしやすい国のひとつと言われているので、これから初めて海外進出をするには挑戦しやすい国だと言えます。
そのシンガポールで14年以上、シンガポール市場向けの日系企業のマーケティングを支援してきた弊社の知見を踏まえて、シンガポール市場で実施できるテストマーケティング手法について、内容やメリットをまとめてみました。
どんな方にどんな手法が向いているのかも合わせてお伝えしているので、シンガポール市場進出や、アジア市場展開を検討されている方はぜひ参考にして下さい。
海外テストマーケティングの４つの方法
シンガポールのテストマーケティングの方法は、主に以下の４つがあります。
- イベントやフェアなどでの「催事出店」
- 大手百貨店や小売店などでの「店頭販売」
- オンライン販売業者と協業して行う「EC販売」
- ショッピングモールのイベントスペースなどで行う「ポップアップ」
これらの方法で一定の期間テストマーケティングをすることで、以下のような点を検証することができます。
- 売り出したい商品が実際に売れるかどうか
- シンガポール市場にニーズがあるか
- 販売にあたり改善できることはないか
どのような手法を選ぶべきかは、テテストマーケティングを行う目的やかけられる予算、商品のターゲットに合わせて変わるため、以下の各章でそれぞれのやり方や利点について詳しくご紹介しているので、参考にしていただき、自社で取り組めそうなテストマーケティングの手段を決めましょう。
また、上記に挙げた方法以外にも、テスト販売の前に「オンラインアンケート」などで調査を行うこともできますが、実際に販売してみないとわからないことが多々あます。
実際に弊社で取り組んだ事業の中でも、意外なものが現場でよく売れるケースもよくあります。
また、最近ではSNSやオンライン上でテストマーケティングもできますが、実際に消費者の声を聞いて、どんな人が商品に興味を持っているのか、生活でどんな課題を感じでいるのかは、リアルに消費者と話してみないとわかりません。
そのため、事前にテスト販売の手法を検討の上、実際にテストマーケティングをしてみた結果をもとに海外展開の計画を立てるという順で、戦略的に取り組まれることをおすすめします。
（１）イベントやフェアなどでの「催事出店」
催事出店は、定期的に開催されている、あるいは不定期で開催される現地のイベントやフェアに海外の出店する、というものです。
シンガポールの人気イベントに出店して、数日間で多くの人に販売したい事業者におすすめです。
また、実際に手に取って試してみないと商品の使い方や価値が伝わらない場合にも、催事出店はおすすめです。
出店方法は、催事の主催者に問い合わせをし、出店料金をお支払いすることで参加できることが一般的です。
催事によって、自社で出店エリアの装飾、商品販売スタッフの手配、商品の保管管理まで必要な場合もあります。
「催事出店」のメリットは以下のような点が挙げられます。
- 催事の主催者が集客をしてくれる
- 準備が比較的楽である
- 直接消費者からフィードバックが得られる
ひとつずつ解説しますので、ぜひ参考にしてみてください。
【１】催事の主催者が集客をしてくれる
催事に参加することで得られるメリットのひとつは、イベント・フェアの主催者が集客をするため、販売することに集中できることです。
シンガポールでは高島屋や伊勢丹が頻繁に日本の食材やサービスに関するフェアを開催しています。
こうした知名度の高いショッピングモールの催事に参加ができれば、すでに顧客が集まってくるので、集客の点では困りません。
【２】準備が比較的楽である
催事に出店する場合は、スペースと簡易な設備が整っている場合が多いため、準備を最小限にしたい場合は商品さえ準備ができれば販売できます。
一方で、顧客の興味を引くためには装飾やプロモーターを手配するなどの点における準備はとても重要となります。
一から自社で全て準備をしなくて良いため、準備が簡易だと言えます。
【３】直接消費者からフィードバックが得られる
ブースに立って商品を来場者に紹介でき、試飲や試食ができるため、その場で来場者から反応やフィードバックを得ることができます。
これにより、実際に自社の商品がニーズがあるのか、自社の商品のどんなところに興味があるのか、改善点はあるかなどが具体的に見えてきます。
実際に弊社がご支援した事業の中では、お客さんがどんなものを探しているのかをヒアリングしたり、価格設定に対してどう思うか聞いてみたりしています。
意外なものが売れたり、逆に予想に反して売れなかったりするので、その理由を直接来場者に聞くことができる非常に有意義な場となります。
たとえば自社商品のパッケージがわかりにくかったり、そもそも目を引けていないことがある場合、商品の改善点を見つけて市場進出前に対策を講じることができるようにもなります。
リアルな売り場で実際に「来場者と対話する」ことをきちんと念頭においた上で催事への出店を行うと、今後の海外進出を実施する上でのヒントを見つけることができます。
以下の記事ではより詳しく、催事出店前に準備できることをまとめているので、ぜひ参考にしてみてください。
海外での催事出店を「その場限り」で終わらせないためにやるべきこと
催事選びのポイント
- 適切なターゲット層に販売できるかどうか
- 主催者がきちんと集客できるイベントか
このような点が選定基準の１つになります。
特に催事ごとに来場する年齢層や性別、何を求めて来場するのかが異なります。
自社の商品がどんな顧客向けたものなのか整理をして、催事を選ぶことをおすすめします。
また、主催者が集客のためにどれくらいマーケティング活動を実施しているかも、出店を検討する決めて手になります。
せっかく出店してテストマーケティングをするのに、催事への来場者が少なくては成果が計れなくなってしまいます。
できる限り多くの人からフィードバックを得るために、主催者の集客力も確認しましょう。
事例：Sake Matsuriに初出店し、テストマーケティングを実施
弊社では、2022年4月1日〜2日に、シンガポールを代表する酒イベント「Sake Matsuri」に出店をし、日本全国から9社が集まる「日本ブース」を企画・運営しました。
「Sake Matsuri」は、シンガポールの日本好き・日本酒好きが集まる唯一無二のイベントです。
主催者は、シンガポールのお酒のディストリュビーターたちで2018年からスタートし、酒好きが集まる毎年恒例のイベントに成長しました。
今回、シンガポールで初めて日本酒をテスト販売する酒蔵8社と、酒器を販売する会社が１社参加しました。
シンガポールでは、40〜80シンガポールドル（約4,000〜8,000円）の商品が販売のボリュームゾーンですが、100シンガポールドル（約1万円）を超える商品の販売も好調でした。
出店した酒蔵の中には、早々に全て完売してしまった酒蔵もあり「もっと在庫を用意するべきだった」「次回も参加したい」とのコメントがありました。
「Sake Matsuri」の期間中には、会場にシンガポールで著名なレストランのオーナーやソムリエなども来場していたため、出店していた酒蔵は名刺交換をし、今後の販売について相談をされていました。
日本酒のテストマーケティングをして、自社の日本酒がシンガポールで販売できることが確認できたばかりでなく、設定すべき価格帯や人気の銘柄を実体験で把握することができ、さらに将来的に海外で販売できる可能性があるパートナーにも出会うことができました。
「Sake Matsuri」の取り組みの詳細は以下の記事でより詳しくご紹介しているので、ご参照ください。
シンガポール最大級のイベント「Sake Matsuri」Japan Exclusivesブース｜2023年秋出店者募集
（２）小売店などでの「店頭販売」
「店頭販売」とは、シンガポールの既存の小売店などに一定期間商品を陳列して、テストマーケティングをすることです。
店頭販売の方法は、陳列スペースを借りるために費用を支払い、売上の一部を小売店に支払うことで実施ができます。
小売店との事前調整を早めにはじめて調整することが必要になるため、準備に時間がかけられる事業者にはおすすめです。
小売店が日本からの仕入れができる場合には、小売店の物流を通じて、日本から商品を仕入れてもらうこともできます。
「店頭販売」には以下のようなメリットがあります。
- 小売店が集客してくれる
- 直接消費者からフィードバックが得られる
- 自社商品を目立たせることができる
ひとつずつ解説しますので、参考にしてみてください。
【１】小売店が集客してくれる
小売店でテスト販売することのメリットは催事出店と同じで、小売店の集客をし、常連客も集まるため、販売することに集中できることです。
日本食品や日本製品を取り扱う小売店でテストマーケティングをすれば、顧客も日本の商品を探しにくるため、テストマーケティングのためには適切な販売経路です。
【２】直接消費者からフィードバックが得られる
催事出店と同じく、店頭に立って商品を来場者に紹介でき、試飲や試食ができるため、その場で来場者から反応やフィードバックを得ることができます。
これにより、実際に自社の商品がニーズがあるのか、自社の商品のどんなところに興味があるのか、改善点はあるかなどが具体的に見えてきます。
実際に弊社がご支援した事業の中では、お客さんがどんなものを探しているのかをヒアリングしたり、価格設定に対してどう思うか聞いてみたりしています。
意外なものが売れたり、逆に予想に反して売れなかったりするので、その理由を直接来場者に聞くことができる非常に有意義な場となります。
たとえば自社商品のパッケージがわかりにくかったり、そもそも目を引けていないことがある場合、商品の改善点を見つけて市場進出前に対策を講じることができるようにもなります。
リアルな売り場で実際に「来場者と対話する」ことをきちんと念頭においた上で店頭販売を行うと、今後の海外進出を実施する上でのヒントを見つけることができます。
【３】自社商品を目立たせることができる
催事では複数の出店者が新しい商品を販売しています。
一方、小売店でのテストマーケティングは「X県フェア」という形で特別に販売コーナーを設けたりすることで、自治体であれば、自県の商品を際立たせることも可能です。
小売店とマーケティングプランについても調整することで、店頭やSNSなども自県の商品、自社の商品を露出することもできます。
小売店選びのポイント
小売店はローカルの小売店もあれば、日本食品に特化した小売店もあり、それぞれ店舗のサイズも異なります。
弊社がこれまでローカル、日系の小売店でテストマーケティングのサポートをした経験から、テストマーケティングは日系の小売店と組むことをおすすめします。
なぜなら、ローカルの小売店は、ローカルが日常的に利用しており、集客力、販売力で確かに優れてはいるのですが、テストマーケティングのコーナーを設けるための準備が非常に大変だからです。
日系の小売店・日本食品専門の小売店の場合は、日本食品を探している顧客が対象となるため、日本の新しい商品にも敏感に興味を示してくれる傾向があります。
また、比較的ローカルの食品より、日本の食品は販売価格がどうしても高くなってしまうため、ローカルな小売店よりも、日本食品を購入しに来る顧客層にリーチしやすい日系・日本食専門の小売店の方が、購買いただける可能性が高いです。
シンガポールの小売店で日本の商品のテストマーケティングする際は、日系・日本食専門の小売店を選ぶのがおすすめです。
事例：Sakurayaで愛知県がフェアを実施
弊社は愛知県商工会連合会の事業で、愛知県の商工会または商工会議所に入会している中小企業から参加希望者を募り、シンガポールでテストマーケティングを実施しました。
参加企業は、日本酒、味噌、醤油、麺類、鰹節、海産物などを取り扱う19社で、合計10日間に渡り、日本の商品を扱うシンガポールで有名な小売店「Sakuraya」の2店舗で販売しました。
小売では抹茶どら焼きや、くずもちやマンゴープディングの人気があり、
- すぐに食べれる商品
- どんな商品かというのが一目でわかる
- 価格がリーズナブル
といった点で、購入が多い傾向にあったので、価格も重要ながら、試食提供が難しい状況下では、「食べやすい」「わかりやすい」商品が売れやすいということがわかりました。
実際にこの取り組みを通じて、テストマーケティング終了後、継続して販売されている商品も誕生しました。
愛知県のテストマーケティングの取り組みの詳細は以下の記事でより詳しくご紹介していますので、気になる方はぜひご覧ください。
（３）オンライン販売業者と協業して行う「EC販売」
EC販売では、シンガポールのEコマース事業者と連携して、EC上でテストマーケティングします。
EC事業者が日本からの仕入れができる場合には、EC事業者の物流を通じて、日本から商品を仕入れてもらうこともできます。
すでに催事や小売店などの現場でテストマーケティングを経験したことがある事業者におすすめです。
その理由は、催事出店やポップアップなどを行う際にかかる場所代・渡航費が発生しない分、Eコマースのマーケティング費に活用し、インターネット上での波及効果を生むことができるからです。
具体的には、ECサイト上に特設ページを設ける、期間中にディスカウントコードを発行するなどの仕掛けを実装し、販売を促していきます。
なお、EC販売でテストマーケティングを行う場合、希望する商品を全て販売することは難しため、販売希望商品のリストをEC事業者に提供し、販売が見込めそうな商品の選定がされるという流れがシンガポールでは主流となっています。
「EC販売」でテストマーケティングを行う際には、以下のようなメリットがあります。
- EC事業者とオンライン上で販促ができ、成果を数値で確認できる
- 生産者や商品のストーリーを発信できる
- 今後も拡大するオンライン販売の波に乗れる
それぞれについて解説しますので、参考にしてみてください。
【１】EC事業者とオンライン上で販促ができ、成果を数値で確認できる
EC事業者の方針にもよりますが、EC販売を行うことで、どのくらいの人が商品ページを訪れて、販売に繋がっているのかまでを検証できるので、他の試作よりも数値で成果を測りやすいのが特徴です。
また、EC事業者は顧客データを管理しているため、EC事業者の顧客に向けてニュースレターを送ったり、特別なクーポン券を送ったり、潜在顧客に対してダイレクトなマーケティング活動ができます。
そのほかにもEC販売をすることで、インフルエンサーやメディアを通じて商品の購入を促すこともできます。
シンガポールは特にInstagramのインフルエンサーや、Facebookライブでのライブコマース（即売会）が大変人気で、食に特化した「フーディスト」と呼ばれる美食家は国内市場において芸能人のような影響力を持っています。
EC販売は、オンラインサービスが一般的に広い世代に利用されており、影響力が高いインフルエンサーがいるシンガポール市場と大変相性がいい販促方法でもあるので、気になる方はぜひ以下の記事も参考にしていただき、ご検討ください。
【２】生産者や商品のストーリーを発信できる
シンガポールではすでに日本食はとても人気で、日本食材も何でも手に入るような環境が整っています。
こだわった食材であればあるほど背景を伝えることが購買理由となり得るため、非常に重要なのですが、店頭などのオフライン上ではなかなか十分に産者の想いや商品にまつわる背景が伝わらないことがあります。
EC販売では、特設ページを設けたり事前に準備したPR動画を埋め込むなどをすれば、自県の紹介やブランド、生産者のストーリーの情報を質・量ともに十分魅力が伝わるように情報発信することができます。
産者の想いや商品にまつわる背景は付加価値となるため、EC販売を通じてインターネット上で周知・拡散できる利点を生かせると、商品の売り上げだけでなくブランディングやPRを兼ねた取り組みとしても事業を実施できます。
【３】今後も拡大するオンライン販売の波に乗れる
シンガポールではオンラインショッピングの取扱額が年々増加しており、ECサイトでのテストマーケティングもますます増えていくと予想されます。
ECの利用者が比較的若い人も多いことから、店頭には来ない客層にまで販売ができのが、EC販売の強みです。
また、シンガポールで拡大しているオンラインショッピングの将来性を見越して考えると、自社商品の海外市場進出をより拡大するために必要なデータを蓄積できるのでおすすめです。
EC事業者選びのポイント
シンガポールには化粧品に特化したもの、ペットフードに特化したものなど、様々なジャンルのECサイトがあります。
食品でいえば、以下のような日本食に特化したECサイトもあります。
シンガポール企業の総合ECサイトもありますが、正直にいうと担当者との調整が極めて難しく、弊社でタイアップした際にはなかなか希望の商品を販売していただけないこともありました。
日本の食品に特化したEC事業者の方が連携しやすい傾向があり、EC事業者とテストマーケティングをするのであれば、日本食に特化したEC事業者を検討することをおすすめします。
事例：日本食専門ECサイトと協働したテストマーケティング
ある自治体の事業で、シンガポール企業のEC事業者と共同し、EC上でのテストマーケティングをご支援させていただいたことがありました。
取り組んだ内容は以下の通りです。
- EC事業者の選定・調整
- テストマーケティングで販売したい商品リストをEC事業者に提供
- EC事業者側で約30商品を選定
- 約８ヶ月間にわたってECサイトでテストマーケティングを実施
店頭販売と異なり占有スペースを取る必要がないため、8ヶ月という比較的長期間にわたって販売することができました。
期間中には、以下のような販売促進に向けた取り組みを実施しました。
- シンガポールの人気インフルエンサーとのタイアップ（県産品の紹介）
- EC事業者と協働でニュースレターを定期配信
- オンライン広告の配信
- クーポンコードの発行による商品の販売促進キャンペーン
結果的に売上としては月間30万円程度を記録しました。
出品していた30種類の商品の中で「よく売れる商品」と「売れない商品」を洗い出すことができ、シンガポール市場で需要がある商品群を見つけることができました。
（４）ショッピングモールのイベントスペースなどで行う「ポップアップ」
ポップアップでは、ショッピングモールのイベントスペースなどを借りて、期間限定で販売を行うことでテストマーケティングをします。
予算が十分確保でき、自社ブランディングを徹底したい場合や、自由な企画を実施したい場合、あるいは自社のブランド力で十分に集客が期待できる場合にはおすすめです。
自社、自県でオリジナルのポップアップブースを作り、ブランディングができることに魅力があります。
一方、会場レンタル、ブース制作などが発生するため、最もコストがかかるため、他の方法よりもコストが高くなる傾向があります。
ショッピングモールなどのイベントスペースを一定期間借りて、販売します。
週末だけの場合や１週間レンタルすることもあります。買い物客の多い場所でポップアップができれば、通行人に対して商品の訴求ができます。
一方で、あまり人がいない場所の場合は、ブランド力やマーケティングに投資する費用がなければ、成果を生めるほどの集客は期待できなくなるので要注意です。
「ポップアップ」でテストマーケティングを行う際には、以下のようなメリットがあります。
- 自由度の高い独自のブランディングができる
- 直接消費者からフィードバックが得られる
それぞれについて解説しますので、参考にしてみてください。
【１】自由度の高い独自のブランディングができる
単独でオリジナルな販売ブースを作ることができるので、独自のブランディングができるという利点があります。
全て一から企画ができるため、ブースのデザインや装飾、陳列の方法、試飲・試食のアイディアまで、全て自由に作り込むことができます。
実際にシンガポールのショッピングモールでは、著名な化粧品ブランドや、新しい食品ブランドなどがポップアップイベントを開催し、認知度の向上から、トライアルの促進、販売活動をしている光景をよく目にします。
ある程度予算がかかったとしても、ブランディングにこだわった取り組みを実施したい場合は、ポップアップでのテストマーケティングがおすすめです。
【２】直接消費者からフィードバックが得られる
催事出店、店頭販売と同じく、店頭に立って商品を来場者に紹介でき、試飲や試食ができるため、その場で来場者から反応やフィードバックを得ることができます。
シンガポールで自社の商品が受け入れられるかどうか、見つけるためのチャンスになります。
事例：ショッピングモールで日本の商品を集めてテストマーケティングを実施
弊社では、とある日系企業がシンガポールにある有名なショッピングモールを借りて、ポップアップショップを企画した案件をご支援させていただいたことがありました。
当時まだシンガポールでは販売されていない商品やオリジナルグッズを販売し、弊社ではポップアップのPRをサポートさせていただいたのですが、ポップアップをした場所が元々人通りも少ない場所であったため、なかなか集客に苦労をされていました。
集客ができなければテストマーケティングができません。
ポップアップを行う際には会場選びが非常に重要となるので、実施される際にはぜひご検討ください。
おすすめ：Facebookライブ配信でテストマーケティングができる「Rednow（レッドナウ）」
上記で４つのテストマーケティングの方法以外に、新しい形のテストマーケティングから実際に取引が始まる海外進出の方法を模索して開発されたプロジェクト「Rednow（レッドナウ」というサービスがあります。
シンガポールの食品業界を熟知したプロがシンガポール市場での可能性を見定め、その後のライブショッピングで実際に生活者の反応を確認し、好評だった商品は卸業者を通じて継続的にシンガポールで販売できる仕組みです。
「Rednow」は。弊社Vivid CreationsとJR東日本シンガポール事務所、One&Coとの共同事業、日本企業のシンガポール越境販売を支援するプログラムです。
日本には素晴らしい商品がたくさんありますが、これまでシンガポールで紹介されるものの多くは、日本人が現地で売れると思うもの、売りたいものであり、シンガポールのニーズとミスマッチがあることも多々見受けられました。
そこで「Rednow」のプログラムでは、日本からシンガポールで販売したい商品を募集し、応募のあった商品を、食品卸業者のプロである「Angliss Singapore」のManaging Directorや有名シェフが審査・選定し、審査を通過した商品をFacebookのライブショッピングでテストマーケティングします。
2023年7月に第一回のライブショッピングを開催し、このテストマーケティングで成功した商品に関しては、Anglissを通じて、シンガポールだけでなくその他の海外市場への販売が開始される予定です。
「Rednow」の取り組みに関しては、こちらのプレスリリースに詳細が紹介されていますので、ぜひご覧ください。
すでに第２回目となる「Rednow」プロジェクトの開催が決定しいるので、ご関心のある方はぜひお気軽に弊社の問い合わせフォームよりご連絡ください。
さいごに
シンガポールでテストマーケティングの方法を４つと、それぞれの事例を紹介しました。
海外に販売を検討しているのであれば、まずシンガポール市場からはじめてみてはいかがでしょうか。
テストマーケティングは最初の海外進出のための最初の一歩になります。
テストマーケティングをすることが目的にとなせず、テストマーケティングでの学びを今後の海外展開のための材料とし、その先の計画を立てることが最も重要です。
また、テストマーケティングは誰でもできますが、海外進出を始めるためには、そのための自社の海外営業人材の採用、そしてマーケティング予算も不可欠な投資になります。
シンガポールも参入障壁が低い分、競争の激しい市場であることに違いはないので、長期的に取り組む覚悟を持ってぜひ挑戦してみてください。
弊社は14年間シンガポールで様々な商品・商材の現地マーケティングをサポートしてき他実績があります。
シンガポール市場でのテストマーケティングのご相談があれば、ぜひお気軽にご連絡ください。