自治体がコロナ後の訪日旅行の回復に向けて海外で組むべき６つの施策
新型コロナウイルスの世界的な広がりにより、多くの訪日インバウンドプロジェクトが中止になったり、計画を立て直す必要に迫られました。
「回復するには数年かかるだろう」と言われる中で、いまできることは何もないのかと頭を抱えている方も多いのではないでしょうか？
このブログでは、海外への渡航制限解除を見据えて、今こそ取り組むべき訪日インバウンドに関する６つの施策を、シンガポールの旅行代理店と日ごろから交流がある弊社の実務者の視点で、具体的にご紹介しています。
ずばり、ポイントとなるのは「現地の旅行代理店との信頼関係の構築」「オンライン商談会やオンライン観光ツアーの実施」「様々なオンラインメディアを駆使した情報発信」です。
長期的な視点で今後の展開を考える際に、ぜひ参考にしてみてください。
現地旅行代理店との関係性を強化しよう
今後エアラインの運行状況も変わることも予想されるため、代理店側の動きは具体的になく、日本への観光ツアー商品の造成も実質すぐに取り掛かることは困難かもしれません。
ですが、シンガポールの旅行代理店は、コロナ禍においても日本各地の観光地の情報を常に求めています。
感染症影響で、日本から海外の旅行代理店への連絡が滞ることでこれまで培ってきた関係性が途絶えてしまうと、今後日本への渡航が解禁になった際に、ツアー造成などの具体的な取り組みがすぐにスタートできなくなってしまいます。
渡航が制限されるいまこそ、現地の旅行代理店とは「3か月に1度」程度の頻度で構わないので、コミュニケーションをとるように働きかけることをおすすめします。
旅行代理店との情報交換を継続していると、これまでは考えなかった「オンライン観光ツアー」を企画したり、旅行代理店のスタッフ向けのセミナーを開催したりと、さまざまな新しい取り組みをはじめられる可能性が生まれます。
実際にシンガポールでは、H.I.S SIngapore がオンライン観光ツアーを実施するだけでなく、特産品も仕入れることで、観光地と特産品をセットで紹介・提供するという取り組みもありました。
また、シンガポールの旅行代理店が、高知県に特化したオンライン観光ツアーを主催する事例もありました。
事例紹介：旅行代理店 Royal Wings Travel Singapore Pte Ltd が開催した高知県のバーチャルツアー。継続して日本の各地のバーチャルツアーを行っており、上記キャプチャのツアーは新しいコンテンツに更新されています。（2021年2月17日現在）
現地の旅行代理店は、新しい収益源をつくるために、新しいビジネスに取り組もうと検討しているところが数多くあります。
新しい可能性を模索する現地の旅行代理店に対して、観光地や自治体として働きかけることで、これまでは考えられなかったような観光プロモーションが実施できるきっかけがつかめるかもしれません。
お互いが厳しい環境の中で、良好な関係を維持しようと働きかけることこそ、渡航の制限が解除され、日本への旅行ができるようになった際に必ず力になるはずです。
いまこそ先を見据えて、少しずつ現地の代理店との関係性強化に取り組み、いざというときのために準備を進めましょう。
現地旅行代理店との関係性を強化するためにできることは、大きく分けて３つあります。
ひとつずつ詳しくみていきましょう。
【１】現地旅行代理店と情報交換を行い、協働できることを探す
旅行代理店との情報交換を通じて、先方が今後どんなことに取り組みたいのかを理解し、いっしょにできること検討・提案してみましょう。
実際、弊社から旅行代理店に「渡航制限が解除されたときのために、具体的に何か準備をしてますか？」と聞くと、大抵「まだ何も取り組めていない」という回答が多いです。
現状、現場のマンパワーも削減しないといけないし、国内の旅行やビジネス旅行の手配などを通じて収益化することで精一杯だから、という実情からそういう回答が多いのかもしれません。
このような状況に置かれる海外の旅行代理店に対して「日本への旅行ができるようになったときのために、少しずついっしょに準備をしませんか？」とお伝えるするとどうなるか。
門前払い、ではなくてかなり前向きな回答を得られる傾向があります。
旅行代理店によっては、先程の事例のように、新しく顧客向けにオンライン観光ツアーを販売しているところ、物産の販売をはじめたところなどがあります。
その他にも、現地のレストランとタイアップして、「オンライン観光ツアーを楽しんだ後、レストランで実際にその地域食材を使った料理を堪能する」など、物理的な観光体験ができずとも新しい体験を提供し、今後の展開につなげている事例もあります 。
上記のような施策が生まれる可能性を模索するためにも、まずは旅行代理店との情報交換を通じて「いっしょにできることを考え、提案すること」が必要です。
【２】現地旅行代理店のスタッフ向けに、地域理解を深めるセミナーを実施する
旅行商品を販売できるようになったときに、現地のスタッフが自信を持って観光地を説明できるように、観光地についてインプット（学習）をする機会を提供することも、コロナ禍のいまこそ取り組むべきことのひとつです。
オンラインで開催すれば在宅でも参加が可能になる「スタッフ向けのセミナー」を開催することはかなり有効です。
特に日本でも知名度が低いような地方の場合、旅行代理店にその地域に行ったことがないスタッフは多くいます。
とりわけ、顧客との窓口を担当するスタッフには、地域に関する細かい知識を持ってもらい、魅力を熟知してもらうことは非常に大切です。
シンガポールの代理店において、コロナを契機に日本の観光商材を担当する役割やチームがなくなり、幅広い業務を担当するスタッフが増え、組織体制が変わっているところも数多くあります。
組織体制の変化に伴い、日本についてほとんど詳しくないスタッフも増えている会社もあるので、改めて地域の魅力を知ってもらうために情報をインプットできる機会を提供することは、コロナ禍のいまだからこそ取り組むべき施策のひとつです。
【３】海外市場に「観光レップ」を置く
地域よっては、海外の旅行代理店に対して、直接アプローチできる段階ではないというケースもあると思います。
そうでなくとも、海外の旅行代理店との情報交換を継続的に行うには、地道な努力や言語力が必要な場合がよくあります。（現地の旅行代理店にメールを送っても、担当者が長期で不在のため、返答がないなんてことも日常茶飯事です）
現地の旅行代理店の担当者のなかにも「顔を合わせて話したい」という人がいますが、対面して英語で情報交換ができる人財が、日本の各地域・担当組織にいるという状況でもないかと思います。
なにより、「現地の様子や温度感がわからないので、どのようにアプローチすればわからない」という方が、かなりたくさんいらっしゃるのではないでしょうか。
そのような場合は、「観光レップ」を置くことをおすすめます。
「観光レップ」は、ターゲットとする海外の現地を拠点に活動する、観光PRに特化した代理店で、観光PRをしたいと考えている主体の代わりに、現地の旅行代理店との調整やPR活動を担当してくれる、いわば「パートナー」のような存在です。
「観光レップ」については詳しく別の記事でご紹介しているので、ご興味があればぜひご参照頂けれると嬉しいです。
現地の旅行会社との間で「築きたい関係性」を整理しよう
日本ではコロナ禍以前までは、海外の旅行代理店へ「積極に営業や情報交換をして、対象国からの旅行者増加に成功をしていた」、あるいは「少しずつ実になってきていた」という地域が多かったのではないでしょうか。
しかし、コロナ禍の混乱を機に「一気に連絡が途絶えてしまった」というところも、少なくないと思います。海外の旅行代理店との関係構築どころじゃなかった、という地域がほとんどかと思います。
一方で、シンガポールの旅行代理店はというと、この混乱の中でスタッフの稼働が制限されたり、海外旅行の部署を閉めて国内旅行だけに取り組んでいたり、日本担当者が退職したり、ビジネス撤退してしまったところもあります。
ウイルス蔓延直後は、シンガポール政府から観光事業者への補助もあったのですが、いよいよこの混乱が長期化するとわかってくると、これから先どのようにビジネスを継続していくか、どこも本腰を据えてあらゆる手段を模索しなければならなくなり、現在に至っています。
2021年は、渡航制限期間中からその後の回復への道のりも含めて、現地の旅行代理店とどのように「連携」していくかが、訪日旅行者数の回復に大きく関与すると考えています。
旅行代理店との「連携」とは具体的に何かというと、いっしょに商品を開発したり、それ以外のビジネスの種を見つけて協働しあうことです。
先ほどご紹介した「旅行代理店との情報交換し、協働できることを探す」ことと似ていますが、より長期的な視点からどのように海外の旅行代理店と「連携」し続けていくべきかという点をここではご紹介したいと考えています。
つまり、訪日インバウンド回復に向けて連携強化を図るにはいくつかのステップがあります。
たとえば、以下のような流れが考えられます。
- 情報交換と海外渡航解禁後に向けた自治体の対策を提示
- 旅行代理店の今後のビジョンをヒアリングし、現状のニーズを汲み取る
- 旅行関連商品の共同開発や、その他の旅行代理店とのコラボ企画を実施する
【 参考例 】
・旅行代理店へのお得意様をご招待した限定の「オンライン観光ツアー」
・旅行代理店のECサイトで特産品販売
・旅行回復期に向けたPR要素の強い、特別な体験ができるオンライン観光ツアーの造成
実際に、シンガポールの旅行代理店が、日本でもあまり知られていないような小さな村の特産品販売サービスをはじめ、その村へのオンライン観光ツアーとセットで物販も実施し、地域と代理店との信頼関係を強めた事例もあります。
ステップ別に認識を深めて、代理店とどのようなコミュニケーションをとるべきかを理解しておくと「コロナ禍のいまだからこそ取り組めること」が案外いろいろあることに気が付くかもしれません。
現地の旅行代理店に対してビジョンをもって継続的に情報発信をしていた地域は、他の地域より先んじて良好な関係性を築いています。
現地の代理店とのどのような「連携」を図りたいか、普段よりも俯瞰して物事を考えやすいいまこそ、改めて海外の旅行代理店と築きたい関係性を整理してみましょう。
整理した結果、場合によっては「観光レップ」を置くこともひとつの解決策になるかもしれません。
長期的な視点をもって、現地の旅行代理店との関係性をどのように構築していきたいかを整理し、関係性を強化するための取り組みを一歩ずつ進めていきましょう。
オンライン商談を継続的に実施しよう
海外市場向けの営業活動のなかでも、オンライン商談会へ積極的に参加することはかなり強力な打ち手の一つです。
シンガポールの旅行代理店は、日本の現状がよくわかりません。誰に連絡をすれば良いかもわからない状況です。
そのような状況の旅行代理店に対して、2020年はオンラインでの営業活動や商談会が、かなり実施されていました。
日本でも取引先とのオンラインミーティングなどは広く普及したと思いますが、シンガポール市場ではより一層進んでます。
弊社では日本の自治体の「観光レップ」として、シンガポール拠点の旅行会社への営業活動を担当していますが、2020年はシンガポールの旅行会社とオンラインでの情報交換を数多く実施しました。
こうしたオンラインでの活動を通じて、旅行会社側から「（知れば知るほど自治体の）観光コンテンツが面白いので、顧客向けにオンラインでも観光ツアーをやってみたい」という依頼があり、実際にオンライン観光ツアーを実施したケースもありました。
たとえば、旅行代理店 EU Asia が開催した高知県のバーチャルツアー。無料で実施された本企画についてのFacebook投稿では、通常最大で2桁程度の反響が寄せられる投稿が多い中、シェア・いいねを含めて約200件もの反応を獲得しました。
出典：EU Holidays Pte Ltd, Facebook post for KOCHI VIRTUAL TOUR, 11 November 2020
2021年以降もやはりオンラインでの商談会等を通じた動きが加速すると予測されるため、オンラインベースでの情報交換を基本条件として検討すべき、とすら言えるでしょう。
観光のオンライン商談会の場合、県規模の自治体単体でやるのであれば、県内の事業者と海外の旅行代理店を集める程度で、十分オンライン商談会が成立します。
これが県よりも広範囲の地方や国単位となれば、各県の観光事業者を集めて特徴を比較するような内容も可能ですし、旅行会社と国内の広域をターゲットとした商談会も可能です。
これまでのように、すぐに商品化に繋がることは難しいかもしれませんが、海外の旅行代理店には日本でどんな旅行ができるのかもわからないところもあるので、お互いに情報提供すること自体に価値があるとも言えます。
対面できないいまこそ、オンライン商談会に積極的に参加、ないし自主的に企画して、現地の代理店との関係性強化に努めましょう。
オンライン観光ツアーを実施して市場調査をしよう
各地で取り組みがはじまっている「オンライン観光ツアー」は、シンガポールでも大変好評です。
弊社でも、シンガポールの旅行代理店と共同でオンライン観光ツアーを実施し、参加者から「モデルコースを送って欲しい」「ツアーを予約したい」「継続してオンライン観光ツアーを提供して欲しい」と言った感想を得ています。
また、事後の調査では「該当する地域に旅行したい」と回答したのは参加者のうちほぼ100%を達成し、観光誘客の施策として十分な効果がみられました。
オンライン観光ツアーには、従来までの観光施策とは異なるメリットが数多くあります。
- オンライン観光ツアーそのものが、従来のチラシなどの媒体に変わる情報発信ツールとして機能する可能性がある
- 地域や事業者には、従来とは異なる切り口の取り組みとなることから、コンテンツやサービスを改めて見直す機会が得られる
- 「訪日旅行回復後にどんな旅行が求められるか」を想定してコンテンツ化すれば、参加者からリアルタイムで寄せられる反応をもとに、効率的な市場調査・テストマーケティングができる
- 情報発信方法の改善・検討スピードは従来よりも遥かに早まる
弊社でも2020年にオンライン観光ツアーを多数開催し、なかでもシンガポール初となる大規模な日本各地へのオンライン観光ツアーイベント『THE JAPAN RAIL FAIR』では、18のプログラム（各地とのLIVE配信）を実施しました。
参加者からリアルタイムにフィードバックが寄せられることから、従来まで可視化しにくかった定性的なデータや市場の状況を、地域の担当者自らが体感できる機会となったことは大変大きな収穫でした。
オンライン観光ツアーを企画する際のポイントは、以下の記事で詳しくまとめていますので、ぜひご参照ください。
さまざまなオンラインメディアを活用した情報発信をしよう
海外旅行はできなくても、シンガポールでは渡航制限解除となる日を楽しみに、積極的に情報収集がされています。
これまでよりも旅行へ行く前の情報収集時間が長くとれるため、すでに日本へ旅行したことがあるリピーター層は、主要な観光地ではなく、聞いたこともないような新しい観光地やアクティビティに関する情報を求めています。
このようなニッチなニーズが市場にあるということは、知名度が低い日本の小規模地域や地方にもチャンスがあるということです。
情報発信の仕方は様々な手法がありますが、ターゲットとする国で人気のオンラインメディアを経由して情報発信を行うことは、デジタル普及率の高いシンガポール市場ではまず取り組むべき手法と言えます。人気なメディア経由としてより一層信頼度の高い情報が提供できるので、とてもおすすめです。
例えば、以下のようなユニークな事例は、現地メディアが取り上げたいと思うような質の高い情報が提供できているので、参考にしてみてください。
現地に住む外国人の紹介
シンガポールのメディア「The Travel Intern」は、ノルウェー在住のシンガポール人女性にインタビューをする動画をSNSで拡散し、現地の様子や暮らしぶりを紹介しています。
ターゲットとする国の出身者が、じぶんの言葉で語るエピソードには、強い説得力が感じられるだけでなく、共感を生むことができます。
PRしたい地域に在住している海外の方を取り上げるコンテンツは、オリジナリティが溢れ、より魅力的に地域の情報を発信できる可能性を感じます。
出典：The Travel Intern, Dare To Travel: The Singaporean Living in the Arctic (2020年9月9日)
海外現地メディアと連携する
日本を拠点とする海外向けメディアではなく、海外を拠点とするメディアとも連携をきちんとすると、さまざまな視点で質の高い情報発信ができます。
弊社が担当したオンラインメディアの記事制作の取り組みで、シンガポール拠点のメディアが日本へ渡航できなかったため、日本にいるチームが撮影を行い、情報提供して記事を作成するという取り組みがありました。
これまではメディアトリップなど、現地に海外のメディアを招請して情報を作成することが多かったですが、渡航制限がかかる中では、現地に海外メディアを呼ばずに素材提供をする方法が、連携さえ取れれば十分実現できます。
海外のメディアは日本のリアルな情報を求めていて、特に「コロナの影響を受けて、現在どのように対応しているか」そして「次の旅行先として、なぜこの地域がおすすめなのか」ということを、より現場に近い方の目線で捉えた情報発信をしたいというところが多いです。
シンガポールのオンラインメディアMothershipは、シンガポール人に大人気の北海道に関する紹介記事で、動画では一般的な観光情報に加えて、観光地がどのようにコロナに対応しているのか、シンガポール市場に向けたメッセージなどを盛り込んで発信しています。
潜在的な訪日観光客数を増加させるために、海外のメディアとの連携を図って、より魅力あふれる情報発信を実施していきましょう。
安心・安全が伝わる口コミを露出させよう
新型コロナウイルスが人々にもたらした行動変容の一つに、「感染リスクを回避する意識と行動」が挙げられます。
観光業界においても、これまでのメディアの情報や口コミ、インフルエンサー経由の情報などをチェックする以外に、検討段階においては「その地域が十分に感染予防対策をとっていて、安心・安全に旅行がたのしめそうか」という確認をする人が多くなっています。
「安心・安全な観光ができる」ということを、ホテルや観光事業者、地域そのものとして情報発信をしていくことはもはや当たり前に「しなければならないこと」になりつつありますが、そのほかにもコロナ禍に滞在した旅行経験者からの「口コミで高評価される」ことは、非常に大きなポイントになります。
特にシンガポールでは、口コミとして書かれているレビューはかなりの影響力をもっています。
渡航制限明けの旅行候補地として選ばれるためには、安全対策の面で高評価の口コミを増やすことがポイントになるでしょう。
しかしながら、渡航制限がかけられて実質訪日観光客が「０」に近い状態の中で、海外からの観光客の口コミを増やす、というのはあまりに現実味がありません。
そこで重要なのは国内の旅行者による口コミです。
日本語でも自動翻訳されるケースもありますし、国内の海外出身者などにも積極的に協力を依頼して、口コミを促すような施策を強化してみるとよいでしょう。
宿泊施設などでは「口コミを書いてくれたらホテルのオリジナル商品をプレゼント」などの企画を実施するのも一つの方法です。
口コミは「Tripadvisor」などの観光ポータルサイトに対して促すことがさらなる効果を発揮すると考えられますが、そのほかにも潜在的な訪日観光客が利用しうる観光プラットフォームで口コミ強化を狙うことがポイントです。
海外の訪日旅行者がいなくても、国内の観光客や在日外国人による生の声が海外市場に届くことで、結果として将来的な訪日旅行者数の増加につながります。
さいごに
これまで「訪日インバウンド回復に向けてはじめられる６つの施策」として、シンガポールの旅行代理店とのコミュニケーションを重ねる中で感じていることをご紹介いたしました。
コロナ禍において渡航制限がかかっている以上、より質が良く、安心して依頼できるパートナーを、海外の観光代理店は求めています。
地域をPRする日本側の立場には、これまで以上に現地の旅行代理店に歩み寄り、二人三脚で地域の訪日観光客増加に向けて信頼を構築していく姿勢が必要といえます。
また、具体的にどのように関係性を構築していくか十分に検討し、オンライン施策を含め丁寧に実行していくことにで、今後のビジネス拡大に繋がっていきます。
同時に、現地代理店とのオンライン商談会だけでなく、現地メディアの活用や、安心・安全な旅ができるという事実をオンライン上で情報発信していくこともポイントです。
「コロナのせいで」と嘆くのではなく、海外市場にいる潜在的な訪日観光客の規模がビフォーコロナ以上になるように取り組んでいきましょう。
ご相談はありますか？
コロナ禍・after/withコロナ時代でのビジネス展開について、お困りなことはございませんか？
弊社ではあらゆる面で先進的な取り組みが行われているシンガポール市場での知見を用いながら、様々な日本企業様の課題解決に関わらせていただいています。
ご相談等がございましたらお気軽に上記のボタンよりご連絡ください。
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